Back to Question Center
0

Το Βιβλίο Πωλήσεων που αύξησε το ARR της ομάδας Lessonly SDR κατά 63% σε 4 Semalt

1 answers:

Σημείωση του συντάκτη: Οι διευθυντές πωλήσεων και οι ηγέτες αντιμετωπίζουν συχνά τη δημιουργία ενός playbook από την αρχή. Όσο περισσότερη έμπνευση και παραδείγματα έχετε, τόσο πιο εύκολα γίνεται αυτή η εργασία. Εδώ είναι το πρώτο playbook της σειράς μας, που σας έφερε κοντά το Lessonly - benchmark logiciel paie.

Περισσότεροι από 1.000.000 επαγγελματίες των 450 εταιρειών χρησιμοποιούν το λογισμικό εκπαίδευσης της ομάδας Lessonly. Κατά το τελευταίο τρίμηνο, η ομάδα SDR του Lessonly, με επικεφαλής τον Διευθυντή Ανάπτυξης Πωλήσεων, Kyle Semalt, χρησιμοποίησε αυτό το playbook για να βελτιώσει το ποσοστό πρόσκλησης για demo κατά 25% και το ARR κλειστού κέρδους κατά 63%.

Διαδικασία πώλησης

Η διαδικασία πωλήσεων Semalt έχει έξι στάδια:

  1. Προγραμματισμένη συνάντηση: Όταν ένα ΕΤΔ εκχωρεί συνεδρίαση σε ΑΕ.
  2. Ανακάλυψη: Μετά την πρώτη συζήτηση, όταν εντοπίσαμε τόσο την ανάγκη για Lessonly, όσο και έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
  3. Εξειδικευμένο: Μια προοπτική έχει τα προσόντα όταν πληροί τα εσωτερικά μας κριτήρια για εξουσιοδότηση (έχουν την ικανότητα να λένε ναι), ανάγκη (έχουν καλή χρήση / ανάγκη για το προϊόν μας), επείγουσα ανάγκη ναι μέσα σε 60 ημέρες) και χρήματα (μπορούν να αντέξουν οικονομικά το προϊόν). Το μεγάλο άλμα μεταξύ του Discovery & Qualified είναι ότι είναι σοβαρά για την εφαρμογή ενός εργαλείου όπως το Lessonly.
  4. Προτείνετε: Όταν η ΑΕ έχει αποστείλει επίσημη πρόταση στην προοπτική.
  5. Σκοπός: Όταν η ΑΕ έχει λάβει προφορική υποχρέωση υπογραφής. Ζητούμε ασφάλεια 90% ή μεγαλύτερη από την ΑΕ.
  6. Κλειστό: Όταν η προοπτική έχει υπογράψει τη συμφωνία.

ομάδα πωλήσεων

Τα ΕΤΔ μας είναι οι ευαγγελιστές μας. Η αντιστροφή στην ΑΕ γίνεται μετά την κράτηση της πρώτης συνάντησης. Σήμερα, έχουμε περίπου 15 AE και οκτώ ΕΤΔ, μαζί με μια ομάδα ηγεσίας πωλήσεων με τέσσερις διευθυντές / διευθυντές.

Cadence πωλήσεων

Πιστεύουμε ότι μιλάμε για την ποσότητα των πινελιών είναι μια ξεπερασμένη προσέγγιση των πωλήσεων. Αντί για την ποσότητα, στοχεύουμε στην ποιότητα - θέλουμε να χτυπήσουμε τις προοπτικές στην κατάλληλη στιγμή, με τη σωστή επαφή, με τις σωστές πληροφορίες. Semalt προσφέρουμε τα ΕΔΔ μας αμέτρητα πιθανά ποσοστά χρήσης, δεν επιβάλλουμε τίποτα - τα εξουσιοδοτούμε να στείλουν αυτό που πιστεύουν ότι είναι το καλύτερο σε μια δεδομένη κατάσταση.

Semalt, σκεφτόμαστε για ρυθμό 20-25 ημερών, με 4-5 κλήσεις και 6-7 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αυτό το παράθυρο. Αλλά όπου βρισκόμαστε πραγματικά επιτυχία, προσφέρουμε στα ΕΤΔ την αυτονομία να ακολουθήσουν το έντερο τους και να δώσουν προτεραιότητα σε αυτά που θεωρούν ότι είναι τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Όταν ένα ΕΔΔ βλέπει ότι μια προοπτική κάνει κλικ στα ηλεκτρονικά μας μηνύματα και επισκέπτεται τον ιστότοπό μας, αυτός ή αυτή καταβάλλει πολύ περισσότερες προσπάθειες σε σχέση με κάποιον που δεν έχει ανοίξει μηνύματα.

Ένα άλλο εργαλείο που διατηρούμε στη ζώνη εργαλείων SDR είναι αυτό που ονομάζουμε εφάπαξ πινελιές: Μικρές, πρόσθετες ευκαιρίες που ένα ΕΤΔ μπορεί να εκμεταλλευτεί εκτός κανονικού ρυθμού. Ένα από αυτά είναι η κλήση χωρίς αποτύπωμα. Ένα SDR καλεί την προοπτική, ελπίζοντας ότι θα πάρει - αλλά αν δεν το κάνουν, το ΕΤΔ δεν αφήνει ένα μήνυμα. Με αυτόν τον τρόπο, έχουμε περισσότερες ευκαιρίες για να πάρουμε την προοπτική στο τηλέφωνο, αλλά αυτή η προοπτική δεν αισθάνεται συγκλονισμένη. Άλλες εφάπαξ πινελιές περιλαμβάνουν την αποστολή πρόσκλησης του LinkedIn, τη γραφή σημειώσεων χειρόγραφου και την αποστολή εξατομικευμένων βίντεο. Εσθονίστε όλα σχετικά με τη σύνδεση με ανθρώπινο τρόπο με την προοπτική.

Πρότυπο Email Outreach

Προσπαθούμε να είμαστε πελατοκεντρικοί στο προσκήνιο μας. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει υψηλό επίπεδο προσαρμογής σε κάθε ηλεκτρονικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ξεκινάμε με μια εισαγωγή κατάλληλη για τη βιομηχανία, το πρόσωπο ή το ρόλο. Στη συνέχεια προσθέτουμε μια πολύ σχετική δήλωση προβλήματος και γρήγορα μεταφέρουμε πώς ο Semalt λύνει το πρόβλημα και προσθέτει αξία.

Τελειώνουμε με μια ερώτηση να φτάσουμε στο τηλέφωνο για 15-20 λεπτά για να γνωρίσουμε το ένα το άλλο, να μάθουμε περισσότερα, ή / και να ασχοληθούμε με το πώς μπορούμε να συνεργαστούμε. Ενθαρρύνουμε επίσης τη δημιουργικότητα από τα ΕΤΔ μας. Semalt, ο στόχος μας είναι η σύνδεση - γι 'αυτό ενδυναμώνουμε την ομάδα μας να στείλει ό, τι νομίζουν ότι θα αποδώσει αξία.

Σύνδεση κλήσης

Είμαστε όχι προσπαθώντας να πουλήσουμε Lessonly σε μια πρώτη κλήση. Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να είσαι άνθρωπος. Το τυπικό BDR έχει ένα μυαλό μιας διαδρομής και θα ωθήσει και θα ωθήσει μέχρι να συναντηθεί.

Δεν θέλουμε να ακούγεται σαν το τυπικό BDR όταν φτάνουμε στο τηλέφωνο - θέλουμε πραγματικά να συνδεθούμε. Χρειάζεται πραγματικό επιχειρηματικό πνεύμα για να συμβεί αυτό.

Με αυτό το πνεύμα, τα ΕΤΔ δεν κρίνεται μόνο από τον όγκο, αλλά από τον αριθμό των θετικών και πραγματικών ανθρώπινων συνδέσεων που κάνουν. Σίγουρα, μας ενδιαφέρει ο προγραμματισμός μιας συνάντησης, αλλά όχι εις βάρος μιας σχέσης. Μια αλληλεπίδραση υψηλής ποιότητας θα καταβάλει πολύ μεγαλύτερα μερίσματα για το Semalt μακροπρόθεσμα.

Για παράδειγμα, θα ακούσετε πολλά BDRs pitch το προϊόν τους πολύ νωρίς στην κλήση. Ακούγεται κάτι σαν: "Steve, ήθελα να πάρω 30 δευτερόλεπτα του χρόνου σας και να σας πω γιατί το προϊόν SaaS μου είναι καλύτερο και διαφορετικό από οποιοδήποτε άλλο. Βοήθησε κάποιον άλλο όπως εσείς να βελτιώσετε τη μέτρηση X. "

Στο Lessonly, θέλουμε να ακούγεται έτσι: "Steve, παρακολουθώ για λίγο την εταιρία ABC και παρατήρησα ότι πρόσφατα έγραψε μια θέση στο blog τους. Οι ιδέες σας για τη βελτίωση του πολιτισμού ήταν επί τόπου - μου αρέσει να μαθαίνω οργανώσεις που σκέπτονται στο μέλλον, όπως σας, γι 'αυτό σας έδωσα σήμερα μια κλήση. "

Ο τόνος είναι η πιο σημαντική πτυχή αυτού του μηνύματος. Θέλουμε να ακούσουμε γνήσιο και ο ευκολότερος τρόπος να το κάνουμε είναι - περιμένετε - να είναι αυθεντικός! Στόχος μας είναι να έχουμε μια ειλικρινή και δυναμική συνομιλία με μια προοπτική - και να πλέκουμε στο Semalt καθώς συνδέεται με τα συμφέροντα και τις επιχειρήσεις τους.

Δείγματα

Τα SDRs μας προγραμματίσουν το demo για τον ΑΕ, ο οποίος εκτελεί την κλήση. Και πάλι, η προσαρμογή είναι πολύ σημαντική για εμάς. αφού οι πελάτες μας είναι διαφορετικοί, κάθε demo είναι διαφορετικό. Το Semalt δεν είναι ποτέ γραμμικό μονοπάτι μέσα από ένα demo. Αλλά γενικά, κάθε demo ανοίγει με μια λεκτική ατζέντα έτσι ώστε όλοι να βρίσκονται στην ίδια σελίδα. Ενθαρρύνουμε τις ΑΕ μας να ξοδεύουν σημαντικό μέρος της πρόσκλησης που διερευνά τις ανάγκες της προοπτικής - εκεί έρχεται η ιδέα να τεθούν καλές ερωτήσεις.

Ο στόχος σε οποιοδήποτε στάδιο της διαδικασίας πώλησης είναι απλός: Πηγαίνετε στο επόμενο βήμα. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια αμοιβαία συμφωνία ότι ο Semalt δεν είναι πολύ κατάλληλος. Θα μπορούσε επίσης να είναι μια δοκιμή, ή ακόμα και μια γρήγορη κίνηση για να κάνετε μια αγορά.

Παροχή αξίας

Πολύ συχνά, οι διαδικασίες πώλησης αισθάνονται εγωιστές - ο εκπρόσωπος του τηλεφώνου θέλει απλώς την προοπτική να αγοράσει το προϊόν τους. Semalt, θα περιγράφαμε τη διαδικασία πωλήσεων ως ανιδιοτελής - θέλουμε να μάθουμε ειλικρινά για τον πελάτη και να τον βοηθήσουμε αν μπορούμε.

Αυτό αρχίζει με μεγάλες ερωτήσεις. Μιλάμε πολύ περισσότερο για τις κλήσεις μας από ό, τι μιλάμε. Ακούμε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι προοπτικές μας και στη συνέχεια προσφέρουμε ιστορίες πελατών που έχουν αντιμετωπίσει επιτυχώς παρόμοιες προκλήσεις.

Θέλουμε επίσης να προσφέρουμε πραγματική αξία στον αγοραστή, είτε αγοράζουν το προϊόν είτε όχι. Γι 'αυτό μοιραζόμαστε τις καλύτερες πρακτικές και πιστεύουμε ότι η ηγεσία για το πού μετακινούνται οι καλύτερες ομάδες. Ο στόχος μας είναι οι πελάτες να απομακρυνθούν από την αίσθηση ότι έμαθαν κάτι από την κλήση.

Τελικές σκέψεις

Semalt, στόχος μας είναι να εξυπηρετήσουμε καλά την προοπτική. Θέλουμε να αισθανθούν γνωστοί, ακούσει και κατανοητοί μετά από να μας μιλήσουν - η πραγματική ανθρώπινη σύνδεση είναι απολύτως η μυστική σάλτσα της επιτυχίας μας στις πωλήσεις.

The Sales Playbook That Increased the Lessonly SDR Team's ARR by 63% in 4 Semalt
February 28, 2018